คุณอาจเคยได้ยินชื่อ Rosetta Stone ซึ่งเป็นผู้บุกเบิกที่สร้างซอฟต์แวร์การเรียนรู้ภาษาดิจิทัลตัวแรกของโลก ฉันเข้าร่วมธุรกิจในปี 2560 ซึ่งเป็นช่วงที่บริษัทกำลังดิ้นรนเพื่อให้ทันกับเวลา Heck โดยพื้นฐานแล้วยังคงเป็นธุรกิจซอฟต์แวร์ถาวรการลงทุนส่วนใหญ่ในธุรกิจภาษามุ่งเน้นไปที่พื้นที่การเรียนรู้ภาษาขององค์กร ตลาดนี้เล็กกว่าตลาดผู้บริโภค ตลาด K-to-12 และเด็กมาก บริษัทให้ความสำคัญกับ
ส่วนนี้เพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาจะไม่ประสบความสำเร็จ
ในด้านการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง มีความกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ฟรีของ Duolingo ซึ่งพวกเขากลัวว่าจะกินส่วนแบ่งการตลาดทั้งหมด ดังนั้นกลยุทธ์จึงเป็นการป้องกันเป็นส่วนใหญ่
เพื่อกำหนดบริบท ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้สำหรับการเรียนรู้ภาษาอยู่ที่ประมาณ 50 พันล้านเหรียญสหรัฐต่อปี การเจาะตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ดิจิทัลยังคงเป็นเลขหลักเดียว มีความแตกต่างทางภูมิศาสตร์มากมายรวมถึงกลุ่มลูกค้าในพื้นที่ และคุณต้องมีวิจารณญาณมากในการค้นหาข้อได้เปรียบและจุดเข้าสู่ตลาดของคุณ
เห็นได้ชัดว่าเราไม่เก่งเรื่อง B2B และเป็นตลาดที่มีขนาดเล็กกว่า เราได้ทำการตรวจสอบธุรกิจจากบนลงล่างในเวลาประมาณเก้าสิบวัน และพบว่าตลาดผู้บริโภค โดยเฉพาะในสหรัฐฯ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีกว่า เรายังเพิกเฉยต่อข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของเรา นั่นคือแบรนด์ Rosetta Stone มีการรับรู้ถึงแบรนด์มากกว่า 90 เปอร์เซ็นต์ในสหรัฐอเมริกา อย่างไรก็ตาม เราไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคเลย ทีมงานยังได้ทำการวิจัยลูกค้าที่ยอดเยี่ยมมากมายเพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ตรวจสอบสัญชาตญาณของเราเกี่ยวกับจุดที่จะมุ่งเน้นธุรกิจ
วิธีที่เราเข้าถึงนั้นไม่ใช่เพียงแค่ดูที่ TAM (ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด) และ SAM (ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ซึ่งให้บริการได้) นอกจากนี้ เรายังต้องการระบุความได้เปรียบทางการแข่งขัน—และตัวหลักคือแบรนด์ของเรา เมื่อเราเข้าสู่ตลาดการเรียนรู้ภาษาในสหรัฐอเมริกา (ซึ่งคิดเป็นประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์ของตลาดโดยรวม โดยมีการเจาะตลาดดิจิทัลด้วยเลขหลักเดียว) เราก็เริ่มมองหาจุดเริ่มต้นในตลาดของเรา แบรนด์ของเรายืนหยัดเพื่อมาตรฐานทองคำอย่างแท้จริง (หรือดีกว่าที่จะพูดว่า “มาตรฐาน Bitcoin”?) เราต้องการระบุกลุ่มผู้บริโภคที่สะท้อนถึงคุณลักษณะของแบรนด์ในการเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมและมีประสิทธิภาพ
นี่คือวิธีที่เราแบ่งตลาดตามจิตวิทยา เราดูที่ SAM ในภาษาอเมริกาเหนือ จากนั้นทำการวิจัยลูกค้าเชิงลึกซึ่งแสดงว่ามีส่วนย่อยของตลาดนี้ที่สมบูรณ์แบบสำหรับข้อเสนอของเรา ภายในส่วนนี้ (ซึ่งเราตั้งชื่อเล่นว่า Expressives) เราระบุส่วนย่อยสามส่วน แต่ละกลุ่มมีเพศและอคติส่วนตัวที่แตกต่างกัน แต่กลุ่มทั้งหมดนั้นสนใจข้อเสนอระดับพรีเมียมของเรา (ฉันจะไม่ลงรายละเอียดมากนักเกี่ยวกับกลุ่มเหล่านี้ เพราะมันค่อนข้างเป็นกรรมสิทธิ์)
ลองอ้อมมาสักวินาทีแล้วทำภาพรวมของ Strategy 101 จากกูรูด้านกลยุทธ์
Michael Porter ในหนังสือของเขา ความได้เปรียบทางการแข่งขัน: การสร้างและการรักษาประสิทธิภาพที่เหนือกว่า Porter กล่าวว่าสำหรับผลิตภัณฑ์แนวราบ (ตลาดมวลชน) คุณมีสองกลยุทธ์ที่เป็นไปได้: กลยุทธ์แนวราบที่มีต้นทุนต่ำหรือกลยุทธ์ที่แตกต่างระดับพรีเมียม เราเลือกอย่างหลัง
ผู้บริโภคที่เราเรียกว่า Expressives ยินดีที่จะจ่ายเพื่อประสบการณ์ของแบรนด์ระดับพรีเมียม เราพบว่าในสหรัฐอเมริกามี Expressives 65 ล้านคนจาก 165 ล้านคนซึ่งเป็นโอกาสที่เหมาะสมสำหรับเรา
เนื่องจากเราเน้นกลยุทธ์ในการสร้างประสบการณ์ระดับพรีเมียมให้กับลูกค้า เกณฑ์มาตรฐานของเราจึงไม่ใช่จำนวนสมาชิกหรือยูนิต เป็นมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) สูงสุดที่เติบโตหรือสูงกว่าอัตราการเติบโตของส่วนแบ่งรายได้ ฉันยกให้ผู้นำส่วนแบ่งหน่วยเป็นคู่แข่งที่มีความแตกต่างต้นทุนต่ำ มีผลิตภัณฑ์ฟรีเช่น Duolingo ที่จะทำตามกลยุทธ์นั้นตามธรรมชาติ
เราสามารถถกเถียงกันว่าสุภาษิตของ Amazon ที่ว่า “ส่วนต่างของคุณคือโอกาสของฉัน” นั้นถูกต้องหรือไม่ แต่โดยส่วนตัวแล้วฉันเชื่อว่ากลยุทธ์ที่แตกต่างอย่างชัดเจนกับแบรนด์ที่สอดคล้องกัน (ด้วยตำแหน่งและราคาที่เหมาะสม) สามารถเป็นกลยุทธ์ที่ชนะได้
ประเด็นคือการระบุว่าคุณกำหนดเป้าหมายตลาดอย่างไร ไม่ใช่แค่ตลาดทั้งหมดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ แต่เป็นส่วนหนึ่งของตลาดที่ให้บริการได้ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถแยกแยะระหว่างการกำหนดราคาคุณลักษณะและบรรจุภัณฑ์ และระบุความต้องการและความต้องการของลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับตลาดเฉพาะที่คุณกำลังดำเนินอยู่
สำหรับคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับการค้นหาความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ คุณสามารถหาหนังสือUnlock ของ Matt Hulett ใน Amazon
Credit : สล็อตออนไลน์ / สล็อตยูฟ่าเว็บตรง
